10 главных ошибок менеджера по продажам

Все мы время от времени совершаем ошибки.

В начале моей карьеры, работая менеджером по продажам, я часто сталкивался с теплой (если не сказать горячей) базой клиентов.

Практически каждые несколько часов я получал свежих лидов на обработку, при том, что работал не в интернет магазине (“Давайте подтвердим Ваш заказ?”), а в нишах, где нужны были именно активные продажи. По крайней мере, так было задумано работодателем.

Но, в силу отсутствия понимания в моей голове многих основ работы с клиентами, я не делал много простых, можно сказать – базовых действий, которые лишали меня солидной части бонусов и премий с продаж. Ну а владелец получал куда меньшую прибыль, чем мог бы заработать, проведя грамотное обучение своего отдела продаж.

Из этой своеобразной зоны комфорта мне казалось, что всё в порядке, всё идёт своим чередом. Я в любом случае выполнял план и был, как правило, в топ-3 рейтинга по отделу продаж. Но не первым.

Тем не менее, моё увлечение тогда ещё не столь популярным личностным ростом, со временем дало мне возможность работать и думать по-другому. Благодаря платным тренингам, которые я посещал, я как будто открыл глаза. Многие вещи, о которых я просто не задумывался, перешли в стадию “теперь я знаю, что не так в моей работе и что нужно делать – осталось начать”.

После этого меня не только повысили 4 раза всего за 7 месяцев, но также я существенно повысил свой доход, а главное – возможности. Ведь в следующую компанию меня “схантили” не просто так, с порога предложив зарплату в 3 раза больше.

Со временем, работая уже тренером по продажам, я заметил, что многие продавцы хотят что-то менять в своей работе. Они хотят зарабатывать больше, повышать свою эффективность, но продолжают совершать одни и те же ошибки каждый день. И в этой статье я расскажу тебе о 10 ошибках, которые я совершал сам и которые, вполне возможно, совершаешь ты и твои коллеги по работе.

  1. Не выявлять потребность клиента.

Зачем, ведь всё и так понятно? Если клиент захотел купить какой-то товар\услугу, или нам нужно предложить что-то конкретное, то в чём смысл – тратить время? Это, пожалуй, самая типичная ошибка всех менеджеров, которая не только позволяет клиенту сразу отказаться, если его что-то не устраивает, но и лишает менеджера возможности выполнить персонализацию презентации и присоединение к клиенту.

  1. Проводить шаблонную презентацию.

О да, вот оно. Презентация, отработанная на сотнях клиентов, полученная от руководителя или корпоративного тренера. Без грамма уникальности для конкретного клиента. Она ведь так хорошо работает…но запомни – работающая в среднем на всех клиентов презентация, может давать лишь средние результаты. Так что хочешь больше конверсию, больше закрытий и больше бонусов – персонализируй презентацию под потребности и профиль клиента.

  1. Не выявлять профиль клиента.

Кроме потребностей клиента, есть ещё и его профиль – опыт, знания, навыки взаимодействия с тем, что ты продаёшь. Узнав это, ты сможешь подстроиться не только смысловой нагрузке для клиента (чтобы не звучать глупо для профессионала и слишком заумно для новичка), но и сделать презентацию на языке клиента.

  1. Не выстраивать раппорт с клиентом.

Раппорт – уровень доверия, эмоциональной связи с клиентом. Но зачем над этим работать, клиент ведь и так купит, верно? Как бы не так. Решение клиента часто строится не только на характеристиках твоего товара или услуги, но и на доверии и расположенности к тебе, как к человеку. Порой, покупка полностью строится на том, насколько эмоционально хорошо клиент себя чувствует, общаясь с продавцом, а это – путь к большему количеству закрытых клиентов.

  1. Не работать с возражениями.

Конечно, когда клиент высказывал простые и явные возражения, я сразу отвечал – аргументировал цену, говорил про опыт компании, гарантии и так далее. Но вот более сложные и неявные возражения я часто упускал из виду или оправдывал сам себя: “Он ведь сказал, что ему нужно время подумать”. Или так: “Он попросил отправить всё на почту – я и отправил”. Знакомо?

  1. Отправлять информацию на email.

Нет, конечно информацию можно и нужно отправлять на почту клиента. Но только если он просит и если это поможет в продаже. Но в 90% случаев отправка на почту – это возможность клиенту уйти от разговора и самому принять решение (когда никто не сможет вовремя начать работу с возражениями в его голове). А для менеджера – оправдание для прекращения разговора и переходу к новому клиенту. Это ведь проще, чем грамотно довести клиента до покупки, донеся ценность и заранее отработав потенциальные возражения.

  1. Не договариваться о конкретных сроках.

Отправьте всё на почту, я посмотрю и перезвоню” или “Я подумаю и, если меня всё устроит, – дам Вам знать”. Как правило, это – конец разговора с менеджером для клиента, который ещё не определился или не понял ценность твоего предложения. И отвечать тут положительно, без конкретно оговоренных сроков и дальнейших действий – грубейшая ошибка. Как можно потом требовать от клиента озвучить решение, пусть даже через неделю-две, если вы изначально не договорились даже о том, сколько конкретно он будет думать и рассматривать предложение?

  1. Называть цену перед ценностью.

Просто запомни – когда клиент слышит цену, не понимая, за что он платит, он не сравнивает её с рыночной. Не сравнивает он её и со своим бюджетом. Он её сравнивает с количеством денег, которые можно выбросить в трубу, которыми можно рискнуть. И это твоя задача, как менеджера, донести до клиента ценность твоего продукта, разжевать все нюансы и преимущества. И только когда у клиента потекут слюнки по поводу всего этого, тогда пришло время обсудить стоимость твоих услуг.

  1. Не готовиться к разговору.

Откуда пришёл клиент? Чем он интересовался? По какой рекламе регистрировался? Какие возражения он может озвучить и как начать разговор? Все эти вещи должны быть чётко упакованы в твоей голове перед началом разговора. Таким образом ты не только подготовишься к любым неожиданностям, но и сделаешь свой первый контакт с клиентом куда более результативным.

  1. Главная ошибка.

Ну и, пожалуй, самая главная ошибка в любой продаже, с холодным, теплым или горячим клиентом. Именно та, которую не столько допускает каждый второй менеджер, сколько даже не подозревает о её наличии и важности. Какая?

Напиши мне в личные сообщения (Facebook, Instagram или в любом мессенджере) и я с радостью расскажу тебе детальнее.

 

P.S. Все мы время от времени совершаем ошибки. И вопрос лишь в том, хватит ли у тебя смелости начать работать над собой.

 

Высоких тебе продаж!

 

Если тебе понравилась статья, поделись с друзьями >>
FacebookLinkedIn