Лайфхаки отдела продаж: менеджер PreSale

Какие есть нюансы и особенности работы presale менеджера?

Начать хотелось бы с того, что разные типы компаний дают разное определение и задачи для этой должности. В технических В2В направлениях менеджер отдела presale будет заниматься совершенно другими задачами, нежели, например, в сфере организаций мероприятий и event-менеджмента. В этой статье мне бы хотелось описать лайфхаки и нюансы работы этого специалиста с точки зрения работы, как лидогенератора.

Человека, который занимается поиском и первичным отбором потенциальных клиентов для компаний. Происходить это может в несколько разных способов: прозвон холодной базы контактов, поиск потенциальных клиентов и ЛПР в социальных сетях, email рассылка и так далее.

Первый лайфхак заключается в максимизации эффективности с работы специалиста.

Для того чтобы повысить шансы найти абсолютно каждого потенциального клиента, который соответствует портрету целевой аудитории, я советую разбить на поиск клиентов по каждой ниши отдельно. Если у вас в компании несколько менеджеров, то пусть каждый из них выберет свою нишу и выжмет ее до конца. Так, один менеджер сможет заниматься компаниями девелоперами, второй – фармацевтическими компаниями, а третий искать нужных ЛПР в нише онлайн-образования.

Второй нюанс, о котором хотелось бы упомянуть, это не лайфхак, а скорее информация о том, избежать лишнего факапа и повысить конверсиюработы менеджеров presale.

Факап этот случается, когда лидогенератор заходит в зону ответственности менеджера по продажам.

Это может выглядеть следующим образом: он сам проводит полноценную презентацию потенциальному клиенту, отправляет коммерческое предложение, даёт очень много информации и не старается лишь зацепить клиента и передать его в отдел продаж. Вместо этого, он старается закрыть сделку чуть ли не самостоятельно.

Ни для кого не секрет, что если клиенту сразу начать презентовать ваш товар или услугу, то конверсия в этом случае будет минимальна. Клиента необходимо для начала заинтересовать, выстроить доверительные отношения, собрать информацию и задать правильные продающие вопросы.

Лишь после сформированной потребности и получение данных о бизнесе или самом клиенте можно переходить к презентации, составлению коммерческого предложения и попыткам закрытия клиентов.

Важно помнить, что это – работа менеджера по продажам. А задача менеджера presale лишь отфильтровать личный интерес у потенциального клиента, и передать такого клиента в отдел продаж.

Третий совет заключается в понимании цели работы менеджера отдела presale.

Ответь себе на вопрос: какую главную цель преследует такой менеджер?

Правильный ответ будет такой: найти нового потенциального клиента, найти контакты ЛПР, связаться с ним (по мессенджеру, телефону или e-mail), зацепить его первичный интерес и склонить к нужному целевому действию с менеджером отдела продаж.

Конечно, если клиенту потенциально это интересно.

Например, это может выглядеть так:

  • менеджер находит компанию с которой вы ещё не работали;
  • находит ЛПР (собственника, директора по рекламе, руководитель отдела продаж и т.д.) в LinkedIn;
  • пишет ему по такому скрипту, например:

Мистер Джек, Добрый день! Меня зовут Александр, рад знакомству. Я правильно понимаю, что ваша компания занимается установкой охранных систем для премиум сегмента?
— *ответ клиента*
— Спрашиваю потому, что моя компания *имя компании* занимается привлечением клиентов для вашего бизнеса и у нас есть хорошие кейсы работы с вашей нишей. Подскажите, вам будет удобно пообщаться с нашим специалистом по телефону, в удобное время? В двух словах расскажем, как мы работаем и сколько клиентов сможем привлекать ежемесячно.
— *ответ клиента*

Такой скрипт можно бесконечно долго дописывать, подтачивать, шлифовать и максимально узко специализировать под разные типы клиентов, разные ниши и разные целевые действия. Но суть остается одна: найти, зацепить, соединить.

Если тебе понравилась статья, поделись с друзьями >>
FacebookLinkedIn