Работа с возражениями | «Дорого»

“Слишком дорого” – не возражение, а страшный сон любого продавца.

И, казалось бы: руководство разрешило давать скидку, подслащивать предложение дополнительными услугами, и обещать клиенту горы преимуществ.

Но тут возникает сразу два вопроса:

  • Смогу ли я побороть возражение дополнительными плюшками, когда у конкурентов РЕАЛЬНО дешевле?
  • Как заработать бонусами на новый телефон, если постоянно давать скидки?

Для работы с таким возражением я предлагаю тебе использовать следующий сценарий.

Для русскоязычного пространства он нов, необычен, и “копает” достаточно глубоко, чтобы клиенту было интересно разбираться в вопросе вместе с тобой.

Иван Иванович, а Вас смущает стоимость или цена?

Это – первый шаг в нашей отработке. Он задействует “разрыв шаблона”, то есть включает у клиента максимальное внимание, ведь клиент никогда не слышал такого вопроса, и не знает на него ответ. Ответом, как правило, будет встречный вопрос: “А в чём разница?”

Следующим шагом расскажи клиенту историю, которая ответит на его вопрос и, заодно, приблизит нас к полноценной отработке возражения. Например:

Сейчас объясню! В прошлой компании, Иван Иванович, один из моих клиентов покупал у меня кофе-машину. Я ему предложил купить американскую, этого года выпуска, за 1000$. Но он остановился на китайской, цена на которую была 500$. Через месяц, правда, он понял, что надо бы к ней купить ещё кофемолку, долларов за 150$ – в китайской она в комплект не шла.  Ещё через месяц понадобилось сменить фильтры, 2 штуки по 50$ каждая. Правда, в американской машине 4 запасных фильтра были включены в цену. И это я Вам ещё про неэкономичное потребление энергии не рассказывал! В среднем, оно обходилось ему на 5$ дороже каждый месяц. Итого, что получается?

За китайскую он заплатил 500$, плюс 150$ за кофемолку, плюс 100$ за фильтры каждые два месяца, плюс 5$ за электричество каждый месяц. Итого, если мы посчитаем общую стоимость владения кофе-машиной за год, и поделим на 12 месяцев, выходит, что китайская ему обходилась в более чем 120$ в месяц. А если бы он изначально взял американскую, то платил бы всего 87$.

Так что я хочу спросить Вас ещё раз – Вас смущает стоимость или цена?

Ведь многие конкуренты могут победить нас ценой, но никто – стоимостью! И учитывая, что цена – это вопрос разовой траты, а стоимость – вопрос постоянных трат, разве Вы не хотите лучшую стоимость?

Понимаешь, в чём тут штука?

Донеся эту мысль в форме красивой истории, ты не только пробьешься напрямую к подсознанию клиента, но и развернёшь перед ним более широкую, понятную, и привлекательную картину.

Картину, которая позволит ему думать глубже, чем о цифре в ценнике.

Давай, напоследок, ещё раз разберем, как работает этот пример, из чего он состоит, и почему он действительно результативен:

  • Вопрос с разрывом шаблона для вовлечения клиента.
  • Разбитие цены по дням для осознания высшей выгоды.
  • Сравнение цены и общей стоимостью владения, как более глубокой концепции.
  • Красивая история в качестве глазури, которая подсластит клиенту принятие твоей правды.

Успешной тебе борьбы с этим возражением!

Если тебе понравилась статья, поделись с друзьями >>
FacebookLinkedIn