Работа с возражениями | «Я Вам перезвоню»

Я Вам перезвоню! – удивительное возражение.

Уникальность его состоит в том, что в большинстве случаев менеджеры по продажам даже не подозревают…что это возражение.

Притом не просто возражение, а так называемое “ложное” возражение. Возражение, которое используется, как своего рода маскировка настоящей причины отказа, просто для того, чтобы менеджер повесил трубку и перестал тратить время клиента. И, таким образом, работать с этим возражением, как с причиной отказа – бессмысленно.

И сейчас мы с тобой рассмотрим несколько вариантов работы с этой ситуацией. Как повернуть эту фразу так, чтобы докопаться до сути, настоящей причины отказа, или повысить твои шансы на закрытие сделки при следующем звонке этому клиенту.

  1. Приём “Перехват инициативы”

Суть этого, пожалуй, наиболее простого метода заключается в том, чтобы договориться о времени твоего звонка ему, не смотря на то, что он только что сказал. Например:

Хорошо, Иван Иванович, без проблем. Давайте тогда по времени определимся. Вам когда будет удобно пообщаться в следующий раз?

Если после этого клиент называет время, просто скажи, что ты позвонишь ему в это время. А вот если он продолжает настаивать на том, что инициатива будет исходить от него, то можно использовать один из следующих методов.

  1. Приём “Откровенный разговор”

Эта техника может применяться в работе со многими ложными возражениями, потенциально выводя весь диалог на совершенно другой уровень. Работает она так – твоя задача объяснить клиенту, что ты — не тупой менеджер, который не понимает, что его отшивают, а реальный, живой человек, который просто хочет помочь. Например:

Отличный приём, Иван, я тоже так часто говорю, когда пытаюсь ненавязчиво отказаться от покупки. Я обычно говорю, что перезвоню, если меня не устраивает что-то по условиям. Давайте на чистоту – что Вас смущает в моём предложении?

  1. Приём “Обратная связь”

Метод обратной связи отлично работает как просто при завершении разговора, так и при работе с данным возражением. Суть его, в данном случае, заключается в том, чтобы постараться зацепиться за клиента, выявить негативные стороны твоего предложения в его глазах, и вывести диалог в позитивно русло. Например:

Конечно, Иван, буду ждать Вашего звонка. Подскажите только напоследок, в качестве обратной связи по нашему разговору: что в нашем предложении Вам понравилось, а что пока смущает?

Таким образом, ты не только обратишь фокус внимания клиента на позитивные стороны твоего предложения, но и подтолкнёшь его к раскрытию страшной тайны – истинного возражения на данном этапе.

Успешных тебе продаж!

Если тебе понравилась статья, поделись с друзьями >>
FacebookLinkedIn