Как аргументировать в переговорах?

Переговоры – непростая штука.

Мы можем общаться с человеком, которого знаем сто лет, и в один прекрасный день он скажет нам то, что мы никак не могли ожидать. Что-то новое, что-то необычное.

Что-то, с чем мы в корне не согласны.

Например, что коты хуже собак. И я предлагаю на этом примере разобрать техники, которые помогут тебе легко, эффективно и выгодно для обеих сторон аргументировать свою позицию. И начать выигрывать переговоры любой сложности.

  1. Уважение

Покажи собеседнику, что твои доводы не направлены на унижение его, как человека. И что ты ни в коем случае не пытаешься сказать, что он не имеет право на своё мнение. Аргументация должна быть направлена на предмет спора, на его суть – но никак не на собеседника.

Если твой оппонент почувствует это, у него попросту не будут включаться дополнительные защитные механизмы, которые защищают его эмоциональное здоровье. Никто ведь не хочет чувствовать себя проигравшим.

Пример: “У тебя очень интересная позиция. Я вот, в свою очередь, больше люблю котов. Давай проанализируем, какое животное действительно лучше, если можно так выразиться. Кто из них приносит больше пользы и удовлетворения человеку?”

  1. Уточнение

Для победы в переговорах нам необходимо максимально понимать позицию противника. Как он думает, почему он так думает и какие он может привести аргументы. К тому же не стоит забывать, что многие люди верят во что-то слепо, не разбираясь в сути проблемы.

Тут на помощь нам придёт отличный инструмент, под названием вопросы.

Уточняя позицию оппонента, мы не только сможем лучше понять, какими аргументами сможем выиграть переговоры. Но также, возможно, наш собеседник и сам поймёт несостоятельность своей позиции.

Пример: “А почему ты думаешь, что собаки лучше? Чем именно? Что не так с котами?”

  1. Общие интересы

Переговоры пройдут намного легче, если сначала найти пункты, по которым вы оба сможете сойтись во мнении. После того, как ты начнёшь лучше понимать позицию собеседника, уточни у него те мысли, которые будут играть тебе на руку, и с которыми он проще согласится.

Пример: “То есть ты согласен, что и собаки и кошки улучшают самочувствие владельца?”

  1. Субъективность оценки

В переговорах важно помнить, что часть аргументов оппонента – это субъективные оценки, которые он даёт исходя из своего взгляда на жизнь.

Ведь есть просто факты. А хорошо это или плохо – рассуждать можно долго. И всё что нам нужно сделать с такими аргументами – это посмотреть на них под другим углом. Здесь тебе помогут такие слова, как:

  • да, но;
  • зато;
  • именно поэтому.

Пример: оппонент говорит — собаки более активные. Ты говоришь: “Зато коты не будут тебя напрягать, когда ты устал и хочешь отдохнуть”. Собеседник утверждает – коты спят по 20 часов в сутки. Ты отвечаешь: “Да, но с ними не надо гулять каждый раз, когда они захотят в туалет”.

  1. Эмоциональный пресс

Когда на тех или иных аргументах человек продолжает сомневаться, стоит помнить, что мы – очень эмоциональные существа. И правильные эмоции в твоей речи помогут тебе склонить чашу весов на свою сторону.

Добавь красок и эмоционального напора своим аргументам. Описывай преимущества твоей позиции с яркими прилагательными, добавь красок в свою презентацию. Главное – помни, что эти эмоции должны быть позитивные, дружелюбные и не вызывать у собеседника отвращения.

Никто не будет соглашаться с твоими доводами, если они приводятся с агрессией, презрением или ненавистью в голосе.

  1. Итог

Аргументация в переговорах с друзьями, партнёрами, начальством или клиентами не всегда будет проходить гладко. Но с одним утверждением согласятся все.

Если аргументов в пользу твоей позиции будет больше, чем аргументов против неё, то в конце концов ты выйдешь из переговоров с лаврами победителя.

Успешной тебе аргументации!

Если тебе понравилась статья, поделись с друзьями >>
FacebookLinkedIn