Я очень люблю комиксы.
И да, я понимаю, что под образ типичного тренера по успешному успеху это не подходит.
Но недавно, посетив фильм “Мстители: война бесконечности”, в моей голове поселилась увлекательная идея. Идея, которая не только может показаться прикольной, но и быть крайне полезной в “серьёзной” части твоей жизни. Бизнес, карьера, переговоры и всё такое.
Итак, сегодня я расскажу тебе…
КАК ТАНОС МОГ БЫ ПРОДАТЬ СВОЮ ИДЕЮ?
Немного предыстории, чтобы мы находились с тобой в одном контексте. Танос – безумный титан, который в своей кинематографической версии представлен немного по-другому, нежели в печатном варианте.
С самого детства он был славным малым, который хоть и отличался внешностью от своих сородичей, но всё же был наделён многими позитивными качествами:
- Непревзойдённый, острый ум;
- Способность логически мыслить;
- Сила воли и духа (про физические показатели вообще молчу).
И мотивацией нашего героя (да-да, именно так) к будущему геноциду послужила именно забота о будущем. Он хотел, чтобы все живые существа жили в мире и гармонии, процветали. И никогда не испытывали горечи бедности, голода и страданий, которые пережил он сам.
Его теория состояла в том, что на его родной планете Титан – населения стало чуть больше, чем over-дохрена (примерно как сейчас на Троещине). И результаты этого процесса совсем не радовали. Еды становилось всё меньше, иммигрантов – всё больше. В общем и целом планета заполнялась, природные ресурсы и продовольствие не поспевали за количеством голодных ртов. Танос прогнозировал, что в ближайшее время, из-за этой ситуации может случиться настоящая катастрофа.
И предложил местной Верховной Раде гениальное (по его мнению) решение.
Рандомно, в абсолютно случайном порядке, избавиться от половины жителей планеты. Заставить каждого как бы кинуть монетку и, если выпала не та сторона – отправиться к праотцам. Правители Титана сочли это абсолютным безумием и неприемлемой мерой. И даже самые близкие отвернулись от Таноса.
Забегая наперёд, скажу, что знамение (или лучше сказать – расчёты) безумного титана подтвердились. И недоверие к идеям Таноса со стороны совета и жителей обернулось для них крахом. Но что, если бы наш анти-герой не просто предоставил информацию на рассмотрение местным ЛПР’ам, а сделал всё по правилам грамотной стратегии продаж? Давай разбираться.
Подготовка.
До момента начала разговора с лицом, принимающим решение, и до начала вообще каких либо действий, каждый из нас должен пройти через этап подготовки.
Знать свой продукт, понимать его ценность, спланировать свои действия и заучить речевые модули. Всё это и многое другое на таком себе “нулевом” шаге позволит тебе максимизировать шансы на успех.
С расчётами, фактами и аргументами, я думаю, Танос справился на 10 из 10.
Всё таки по имеющейся информации можно сделать вывод, что он обладает ни каким-нибудь, а гениальным интеллектом. Но вот что касается продумывания стратегии презентации своей идеи…тут вопрос сложнее. И так как результата не последовало, сделаем вывод, что об этом он как раз и не подумал.
Первый контакт.
Естественно, самого уродливого, но в тоже время самого одарённого члена своей расы, власти Титана знали давно. Но представить себя и цель своего обращения – это еще далеко не всё.
Большую роль на этом этапе играет эмоциональная составляющая. То, как ты подходишь к разговору, какие слова выбираешь для этого. Даже твои жесты и мимика имеют значение! Ну а так как наш учёный к этому возрасту уже был достаточно высокомерен, понимая своё физическое и умственное превосходство, я предположу, что подача его была не слишком доброжелательной. Что, в свою очередь, могло повлиять на то, как заранее были (не) расположены к нему люди.
Сбор информации.
Задавал ли титан какие либо вопросы, для большего вовлечения аудитории? Работал ли он по технике СПИН, озвучивал ли qualifying questions?
Предположу, что гордец начал сразу с питча, то есть с презентации своих материалов, напрочь забив на установку доверительных отношений и не понимая, кто именно находится перед ним.
Презентация.
Тут мы подходим к самому интересному.
По моему скромному мнению, презентация – важнейший этап продаж и переговоров. Да, каждый шаг в структуре закрытия сделки важен, но моё ИМХО состоит в следующем.
Если твоя презентация наполнена сочными прилагательными, полностью описывает все характеристики твоего продукта, закрывает возможные возражения слушателя и будет эмоционально наполнена, то есть хороший шанс, что заинтересуется даже тот, кто и не думал соглашаться на твои условия.
У Таноса тут было несколько преимуществ:
- Он уверен в себе;
- Обладает сильным, лидерским голосом;
- Оснащён фактами и цифрами для аргументации.
Но вот чего у титана явно не было, так это проявления уважения к аудитории, эмоциональной подстройки и терпения к альтернативному мнению. Всё таки по нему явно видно, кем он считает себя и как он относится к мнению других. И тут уж самое время перейти к следующему этапу.
Борьба с возражениями.
Конечно, после надменного выступления безумного титана, большинство из членов совета даже не удосужились озвучивать свои возражения. Они просто завернули проект зарвавшегося мальца и преступили к более важным делам.
И вывод здесь напрашивается сам собой:
ЕСЛИ ВСЕ ПРЕЖНИЕ ЭТАПЫ БЫЛИ СДЕЛАНЫ ГРАМОТНО, ТО ВО МНОГИХ СЛУЧАЯХ ТЕБЕ ДАЖЕ НЕ ПРИДЁТСЯ БОРОТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ СОБЕСЕДНИКА.
Итог.
Что из этого вышло, мы с тобой прекрасно знаем.
Танос остался единственным выжившим, и не смотря на то, что он был отвергнут собственным народом, от своей идеи он не отвернулся. Он начал свой крестовый поход на уничтожение половины вселенной, чтобы никто никогда не столкнулся с такой же болью утраты, как он сам.
И не важно, считаем ли мы его героем или нет.
Важно лишь то, что умей безумный титан чуть лучше вести переговоры, всё могло бы сложиться по-другому 😉
