Продавец не зря считается одной из наиболее древних профессий.
В современном мире попросту нельзя переоценить важность менеджера по продажам для любой компании. Ведь этот человек не только является лицом компании, но также представляет главную боевую единицу отдела, который напрямую влияет на прибыль. В этой статье мы рассмотрим несколько простых лайфхаков и нюансов работы, которые смогут существенно повысить эффективность работы специалиста и быть выгодным как для компании, так и для самого продавца.
Декомпозиция результата
Ни для кого не секрет, что в любом отделе продаж должна быть воронка и этапы продаж, описаны и спланированы запаздывающие и опережающие показатели, а также внедрен план продаж, напрямую влияющий на мотивацию менеджера.
Но что НЕ делают большинство продавцов на моём опыте?
Правильно. Они не планируют свои результаты самостоятельно, а отталкиваются лишь от требований руководства.
Для того чтобы понять, как и когда ты сможешь достичь желаемой прибыли, я советую применять технику декомпозиции.
Работает это так:
- Ты записываешь количество денег, которое хочешь заработать за месяц;
- Вычитаешь из этой суммы свой оклад;
- Остаток делишь на сумму среднего бонуса за одного закрытого клиента. Таким образом, ты понимаешь, сколько клиентов тебе необходимо закрыть в течение месяца, чтобы точно получить желаемые бонусы.
- Дальше всё просто: ты считаешь свою личную конверсию из звонка в прогретого клиента, из теплого клиента в горячего, а из горячего — в закрытого.
Например, этапы продаж у тебя такие: звонок, отправка коммерческого, подписание договора, оплата счёта.
При этом в месяц ты хочешь заработать 2000 долларов, а средняя сумма чека с одного закрытого клиента составляет 500 долларов, из которых твои — 10%. То есть для достижения финансового результата это я тебе необходимо закрыть 30 клиентов (без учёта оклада, скажем, в 500$). С текущей конверсией (например, 5% из звонка в оплату счёта) ты понимаешь, что для закрытия 30 клиентов тебе необходимо сделать минимум 600 звонков.
Так работает теория больших чисел. Это позволит тебе достигать своих финансовых целей ДАЖЕ не улучшая качество своей работы и, как следствие, конверсию.
Время звонка
Второй лайфхак достаточно прост, но в тоже время максимально эффективен. Дело в том, что большинство менеджеров по продажам завершают попытку дозвониться до клиента после 3-4 гудка. При этом, статистика показывает, что лишь 2% клиентов берут трубку после 7 гудка. Проще говоря, между 4 и 7 гудком, ты можешь терять большую часть дополнительных разговоров.
Вывод максимально простой: не клади трубку и не начинай звонить следующему клиенту, пока не услышишь заранее запланированное, эффективное количество гудков в трубке..
Соматический интеллект
Соматический интеллект — это интеллект нашего тела. То есть те знания, которые мы впитали через свои мышцы, плоть и кости. Опыт, пропущенный через тело — это навык, который укореняется максимально глубоко. И после этого образуется абсолютно уникальная и полезная связь. Дело в том, что теперь не только исполняя какие-то действия твоё тело ведёт себя определенным образом, но и наоборот.
И этим грех не пользоваться.
Чтобы лучше понять о чём я пишу, попробуй сделать следующие:
- Стань ровно;
- Ноги на ширине плеч;
- Осанка прямая;
- Улыбнись максимально широко;
- Руки расставь в стороны и смотри вперёд перед собой;
- И в этой позе, попробуй подумать о чём-то плохом, тяжёлом или грустном.
Тяжело, верно? А всё потому, что твое тело привыкло в таком положении чувствовать себя хорошо, уверенно и вызывать соответствующие эмоции.
Как ты можешь это использовать? Всё просто. При разговоре с клиентом ты можешь:
- Широко улыбаться. Это улучшает твой голос и вызывает более позитивные эмоции у собеседника;
- Когда ты устанешь от работы и будешь чувствовать, как засыпаешь, просто встань и начни работать стоя. Это придаст твоему телу бодрость и необходимый тонус, которые отразятся на том, как ты говоришь;
- При разговоре по телефону с клиентом или в живую, на встрече, больше жестикулируй. Даже если Клиент не видит твоих жестов, они всё-равно придают твоему голосу яркий, насыщенный и более интересный эмоциональный окрас.
