Руководитель отдела продаж по праву считается ключевой фигурой в большинстве видов бизнеса.
Лишь профессионализм, способность воспринимать, анализировать и делать правильные выводы из полученной информации, могут действительно повлиять на улучшение качества работы ОП. На сегодняшний день, предприниматели уже на опыте столкнулись с ситуацией, когда они разбираются в 4х ключевых функция РОПа намного больше, чем сам руководитель. В Украине критически не хватает грамотного менеджмента, а компетентный руководитель отдела продаж ценится на вес золота.
В этой статье мы с вами рассмотрим несколько мало используемых способа повышения эффективности работы руководителя отдела продаж.
Рука на пульсе рынка
Я не сторонник теории, что руководитель отдела продаж при любых обстоятельствах должен и сам продавать. Ещё хуже, когда говорят, что он должен быть лучшим продавцом в отделе продаж. Время, вовлеченное в прямые продажи у руководителя должно быть обратно пропорционально размеру его отдела продаж. Грубо говоря, чем больше отдел продаж, тем меньше должен продавать руководитель, и тем больше он должен уделять времени управленческим функциям.
Тем не менее, отдел продаж — это очень конкурентная и зачастую агрессивная среда. Отсюда возникает сразу два следствия:
- Руководитель отдела продаж должен быть лидером, примером для продавцов на практике. То есть, даже в случае, если он не будет продавать каждый день, он должен в любой момент иметь возможность взять трубку и показать мастер-класс. Не обязательно на уровне лучшего продавца, но обязательно выше среднего.
- Руководитель отдела продаж должен понимать, что происходит с рынком в реальном мире. Опираться не только на отчёты и, зачастую, субъективное мнение менеджеров, но также и самому время от времени общаться с клиентами.
Это позволит лучше понимать целевую аудиторию, качество маркетинга, уровень сервиса компании, а также это сможет предотвратить множество непредвиденных ситуаций с результатами отдела.
Поиск минимально эффективных действий
Как хороший управленец, руководитель отдела продаж должен не находится все 100% времени в операционке, а искать минимально эффективные действия.
Минимально эффективное действие — это те шаги, которые позволяют достичь максимальных результатов в улучшении качества работы отдела продаж, с минимальными затратами финансовых, временных и человеческих ресурсов. Например, если руководитель отдела продаж несколько часов в день тратит на прослушивание разговоров менеджеров, анализ их работы и тренировки их навыков продаж через обратную связь…то здесь может быть свое минимальное эффективные действие.
Взяв, к примеру, на работу человека, который будет способен за 500 долларов ежедневно слушать разговоры отдела продаж, снарядив его чек-листом и поставив задачу предоставлять ежедневные отчеты с оценками менеджеров, мы способны освободить порядка 10 часов в неделю для руководителя. По итогам месяца это выходит целая неделя дополнительного рабочего времени для РОПа. Стоит ли это своих денег? Думаю, ответ очевиден.
Подумайте, какие минимальные действия руководителя способны максимально повлиять на ситуацию в отделе продаж в лучшую сторону.
Честный разговор
Руководитель отдела продаж должен быть честным со своими менеджерами. Не нужно им врать, преувеличивать и жить в заблуждении, что они работают в вашей компании, потому что она – самая крутая. Как правило, ваша компания – это просто лучший выбор из доступных менеджеру на данном этапе. Были компании лучше – они просто пока недостижимы. Были зарплаты лучше – просто там нужно больше опыта.
С каждым менеджером лучше всего проводить беседу тет-а-тет раз в пару месяцев: обсуждать текущее положение дел, уточнять, что для него важно, чем руководитель может ему помочь ему лично, и как вы можете достигать целей вместе. Целей, которые будут выгодны и для компании, и для продавца.
Такой подход используется достаточно редко. Используйте это для получения очередного конкурентного преимущества вашей компании, и результаты не заставят себя ждать.
Учиться быть руководителем
Наиболее распространённая ошибка на поприще управлением продажами заключается в том, что руководителем отдела продаж назначается не тот человек, который лучше всех будет выполнять эту роль.
А менеджер, который лучше всех продает.
Таким образом, отдел продаж не только теряет замечательного продавца, но и получают, как правило, некомпетентного руководителя. В любом случае, даже если руководитель был назначен на эту должность исключительно за свои заслуги в качестве менеджера ОП, не стоит забывать про важность повышения квалификации и обучения тем навыкам, которые необходимы, чтобы руководить. РОП должен общаться с коллегами по цеху, другими руководителями, посещать тренинги, мастер-классы вебинары по теме управление отделом продаж, заказывать личный коучинг у компетентного тренера, а также работать над своими hard- и soft skills.
Если в управлении вашим отделом продаж ничего не меняется уже долгие месяцы или даже годы — это явный сигнал того, что ОП не только не реализует свой потенциал, но и потихоньку деградирует.
