Обзор и полезности книги Джеффри Гитомера, “Библия торговли” | #книги_проsales | #1

За годы моей работы тренером по продажам многие ребята и девушки, мои студенты и коллеги, обращались ко мне с одним и тем же вопросом: “Что ты советуешь почитать по продажам?”.

Этот вопрос часто ставил меня в тупик, так как я редко вообще советую читать какую либо литературу по продажам. Как правило, это приходит позже, само и только тем, кому это надо.

Если человек только начинает работать в продажах, то я убеждён, что книги могут навредить, так как у человека еще не сформировался опыт, обращаясь к которому он может оценивать полезность и практичность той или иной информации. Примером моего утверждения послужит одна из цитат ниже.

 

Таким образом, я решил запустить цикл статей с хэштэгом #книги_проsales, где я буду делать краткий обзор на книги, связанные с продажами и переговорами, которые я прочитал\читаю\буду читать.

Перед входной дверью нашей компании есть табличка со словами

«Агенты, добро пожаловать»

 

Таким образом, получится взаимодействие с тобой в парадигме win-win:

  • Я освежаю свои знания по прочтенным материалам, закрепляю их и внедряю в свои тренинги и консультации, если еще этого не сделал;
  • Ты получаешь квинтэссенцию полезностей из каждой из книг, без необходимости тратить по 5+ часов на их прочтение. Самый сок.

И первой на мой радар попала книга Джеффри Гитомера, “широко известного в узких кругах” писателя и философа в теме продаж и переговоров. Его первая книга, с очень скромным названием “Библия торговли” (“Sales Bible”), вышла в 2006 году и содержит в себе массу неплохих фишек, мыслей и техник как для начинающего менеджера по продажам, так и для ребят с опытом.


Как лучше всего подходить к «холодным контактам»?
Это большая играполучайте удовольствие и играйте на победу!

 

Статьи этого цикла я планирую писать в форме двух списков: перечисление полезных идей, о которых рассказывает автор и список вещей, которые я считаю вредными, неуместными в сфере современных переговоров или вообще чистой ересью. Всё это, конечно, с моими краткими комментариями.

Так что, как говориться, without further ado, приступим.

Ключевые полезные идеи.

  1. Говори на языке клиента.

Автор утверждает (и я полностью с ним согласен), что общаясь с клиентом, каждый уважающий себя продавец должен подстроить свою речь под стиль клиента.

Сделать это достаточно легко – старайтесь употреблять такие же слова, терминологию, речевые обороты и приводите примеры, которые будут максимально понятны именно этому человеку.

Грубо говоря, если клиент – автомеханик, то при выборе аналогии (например, для описания важности твоего продукта), лучше остановиться на сравнении с двигателем и его составляющими.

  1. Наклейки.

Джеффри рассказывает о достаточно сильном инструменте для любого продавца – самоклеющиеся бумажки. Ты можешь писать важные цели, задачи и твои достижения на таких наклейках, и вешать их там, где они чаще всего будут мелькать перед глазами.

Я сам неоднократно пользовался этим инструментом и работает он действительно хорошо.

Повесь на зеркало в ванной (будешь видеть минимум 2 раза в день) наклейки с среднесрочными целями, на монитор твоего ПК планы и задачи на день\неделю (будут напоминать тебе о себе), а в спальне можно вешать бумажки с уже достигнутыми целями (будут сильно мотивировать с утра и пред сном).

  1. “Первая фраза определяет ваш успех.”

В любом разговоре, особенно если мы говорим о холодных звонках, первая фраза играет ключевую роль в построении раппорта с клиентом.

Твой голос должен быть уверенным и громким, слова чёткими и, конечно, не забудь упомянуть причину, по которой клиент должен выслушать твоё предложение до конца!

  1. Когда клиент говорит НЕТ – это начало закрытия сделки.

На моей практике были считанные случаи, когда клиенты соглашались со всем без единого возражения. И тем не менее, я и мои ученики закрыли не одну тысячу сделок вопреки даже самым сложным, казалось бы, возражениям.

Главное помнить, что если клиент говорит нет – есть шанс, что он купит. А вот если уж точно ничего не будет – он просто бросить трубку.

  1. Иногда возражения – это признак заинтересованности.

Гитомер утверждает, что порой возражения клиента, это не форма отказа или попытка слить продавца, а признак того, что товар клиенту интересен. Он просто пытается уточнить детали, оценить сервис обслуживания и быть уверенным, что покупка не будет напрасной.

Так, например, если клиент говорит, что кондиционеры твоей фирмы часто ломается, он хочет услышать условия гарантийного обслуживания и дополнительные данные о качестве товара.

  1. “Если не знаете о чём говорить – говорите о выгодах. ”

Простая, но работающая техника. Если клиент выдал тебе возражение, с которым ты не сразу знаешь, как справиться (или просто возникла пауза в диалоге) – это отличный повод рассказать о дополнительных выгодах товара.

Не самый эффективный метод работы с возражениями, но применим он в любой ситуации. К тому же это даст тебе время продумать более качественную обработку в своей голове.

  1. Напоминай клиенту о себе в течение суток после контакта.

Еще одна полезная фишка, особенно в B2B продажах. После первого контакта с клиентом, в течение 24 часов напиши ему e-mail  или смс, где будет сказано, что тебе было приятно с ним пообщаться и ты с нетерпением ждёшь следующего звонка или встречи.

Это эффективный способ закрепления информации о вашем контакте в голове клиента и работающая техника поддержания раппорта.

  1. Хороший продавец не говорит как продавец.

Ни для кого не секрет, что нам проще купить у знакомых, чем в каком-то магазине. Всё дело тут в доверии и в “человечности” общения.

Если ты покажешь клиенту, что ты – такой же простой человек, а не менеджер №187, и он для тебя – тоже, то продажа пройдёт более гладко.

  1. Торговля (продажи) – это образ жизни.

Многие принципы и техники продаж и переговоров применимы не только в бизнесе, но и в других сферах. И, соответственно, овладев ими, можно повысить не только свой доход, но и общее качество вашей жизни.

Проси скидки в магазинах, называй людей (даже простых бариста в кофе-шопе) по имени, узнавай что важно для твоего партнёра и ты быстро заметишь, сколько выгод это тебе принесёт.

Когда вы находите покупателя, вы зарабатываете комиссионные.
Когда вы находите друга, вы можете заработать целое состояние.

 

“Библия торговли” не лишена и своих минусов. В частности для себя я выделил 2 основных.

Минусы книги.

  1. “Вы обязаны знать всё о клиенте.”

Это достаточно спорное утверждение автора, которое нельзя возводить в абсолют. Иногда нет никакой необходимости узнавать весь бэкграунд и историю жизни клиента, а просто спросить что он ищет для себя.

Но, конечно же, чем дольше цикл сделки и чем сложнее твой продукт, тем больше необходимо узнавать клиента. Это поможет и в проведении презентации, и при составлении коммерческого и при борьбе с возражениями.

  1. Негативные посылы.

Некоторые моменты книги ввели меня в недоумение своей деморализацией и негативными посылами, которые Джеффри транслирует в головы своих читателей.

Так, например, в первой части книги автор утверждает, что если ты боишься холодных звонков, то тебе не стать продавцом.

Чё?

Я в корне не согласен и считаю такое заявление губительным для новичков моей сферы. Страх звонка и страх холодных контактов – это вещи, которые есть практически у каждого человека, начинающего работать в продажах.

Он чаще всего связан с отсутствием опыта и отсутствием поведенческих шаблонов  незнакомой ситуации. Порой эти страхи корнями уходят вообще в детство менеджера и связанны с его общением с родителями.

Но это уже другая история.

P.S.

Надеюсь, тебе понравилась эта статья. Я буду стараться делать подобные обзоры почаще, чтобы доносить до тебя лишь максимально полезную и практичную информацию из книг в сфере продаж и переговоров.

“Big things have small beginnings.” ©

Если тебе понравилась статья, поделись с друзьями >>
FacebookLinkedIn