Обзор и полезности книги “Переговоры без поражения” | #книги_проsales | #2

Привет-привет, юные (и не очень) ценители навыка эффективной коммуникации. В этой статье я продолжаю цикл моих обзоров на книги по продажам, переговорам и смежным темам.

Я твёрдо убеждён, что техники и стратегии, работающие в этих сферах, легко применимы и в “обычной жизни”. Поэтому даже тем из вас, кто напрямую с продажами никак не связан, эта статья даст много полезного. Ну а с первым выпуском можно ознакомиться по ссылке!

Сегодня я расскажу тебе о книге, которая положила начало активному исследованию искусства полемики и практической конфликтологии. Да и в целом внесла существенную лепту в изучение и развитие сферы переговоров. Цифры говорят за себя:

  • 3 автора, занимающие топовые позиции в Гарварде;
  • Более 2,2 млн. копий продано по всему миру;
  • Опубликована в 32 странах;
  • Переведена на 19 языков.

Итак, речь идёт о труде под названием “Переговоры без поражения. Гарвардский метод.”, авторства Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона.

Учитывая всю пафосность названия, можно смело предположить, что книга является источником многих полезных приёмов для ведения переговоров. На любом уровне. К тому же, опыт и знания авторов книги, а также влияние книги на сферу в целом, ни должны оставлять у нас ни капли сомнения.

Но так ли всё однозначно? Давайте разбираться!

 

Ключевые полезные идеи.

  1. Принципиальные переговоры.

Авторы книги предлагают концепцию коммуникации, которая является некой средней величиной между “жёсткими” и ”деликатными” переговорами. И стоит она на 4 колонах:

  • Отделять человека (оппонента в переговорах) от проблемы;
  • Концентрироваться на интересах обеих сторон, а не на своей позиции;
  • Изобретать взаимовыгодные варианты решения задачи;
  • Настаивать на использовании объективных стандартов для подтверждения своей точки зрения.

В этой связке, я особенно согласен с первым пунктом.

На любых переговорах всегда нужно атаковать проблему, а не человека. Иначе твой собеседник будет воспринимать критику лично, сам перейдёт на личности и тогда никакого консенсуса тебе не видать. 

  1. Поставь себя на место второй стороны.

Я никогда не устану повторять одну из заповедей продаж – у каждого человека свой взгляд на мир. И для того, чтобы его понять, нам необходимо взглянуть на ситуацию его глазами.

Если ты поймёшь, что человек думает, какие цели преследует и что для него важно, тебе будет в разы проще ориентироваться в процессе переговоров, разговаривая на языке собеседника.

  1. Наши страхи и намерения людей.

Большинство из нас часто забывают, что в переговорах и любой бизнес-коммуникации необходимо всегда отделять личность от должности. И если человек говорит тебе, как менеджеру, что условия ваши – ужасны (от слова “совсем”), то он не пытается задеть тебя как личность.

Наоборот, он даёт тебе уникальную обратную связь, на которой ты можешь построить успешную продажу или улучшить свой бизнес. Таким же образом мы часто предполагаем, что наш оппонент своей задачей ставит достижения цели, которая сильно нам навредит. На практике всё, конечно, далеко не так мрачно.

Поэтому не стоит объединять свои страхи с намерениями людей. Лучше найти общие ценности и  начать воплощать цель, выгодную и тебе и ему.

  1. Перекладывание ответственности.

Ах, ответственность. “Беспощадная ты с#ка!” (c) 🙂

В этом пункте мне сразу вспоминается каноничная фраза дядюшки Бэна. Того самого, из вселенной Человека-паука. Он говорил: “С большой силой приходит и большая ответственность!”. Но я предпочитаю использовать эту фразу наоборот.

“С большой ответственностью приходит большая сила!”

Согласен. Звучит не так пафосно и не так мелодично. И тем не менее, я считаю, что в такой формулировке эти слова превращаются в настоящее оружие опытного переговорщика.

Ни для кого не секрет, что перекладывать ответственность на других – любимое занятие подавляющей части населения. Но если ты хочешь добиться действительно впечатляющих результатов в переговорах, то тебе обязательно необходимо брать ответственность на себя, а не оставлять её на плечах собеседника.

Ведь если за результат переговоров (и их возможный провал) отвечает лишь твой собеседник – то на что ты можешь повлиять?

  1. Не давай готовых ответов!

В одной из глав “Переговоры без поражения” предлагает вовлекать оппонента в поиск решения проблемы, вместо диктовки готовых ответов, выгодных лишь тебе.

Конечно же, верх мастерства – это подтолкнуть оппонента к тому, чтобы он сам “дошёл” до нужного тебе ответа. Но это уже другая история.

  1. Дай им выпустить пар. 

Переговоры – это часто столкновение эмоций. И если ты хочешь быть успешным переговорщиком, тебе просто необходимо держать свою голову “холодной”.  Конечно же, твой оппонент может быть не настолько эффективным.

Кто знает, может он даже не читает мой блог. 🙂

И в такие моменты, когда твой собеседник будет чем-то сильно недоволен – просто позволь ему выпустить пар, не реагируя на эмоциональные вспышки.

  1. Активное слушание. 

Всегда внимательно слушай своего оппонента. Используй активное слушание – кивай головой, говори “хорошо” и “окей”, уточняй неясные тебе моменты.

Так ты сможешь лучше понимать вторую сторону, и настроится на одну волну с ней. А там уже и рукой подать до твоей цели. Важно помнить простую истину – понимание, не значит согласие.

И тут я на 100% согласен с авторами. 

  1. Объективные критерии.

Помнишь, в первом пункте я упоминал про некие “объективные стандарты”, которые могут помочь тебе в переговорах? На самом деле, здесь всё очень просто.

Если для аргументации своей позиции, мыслей, идей или цели ты будешь пользоваться именно подобными критериями, противнику будет намного сложнее что-то противопоставить.

 

Минусы книги.

Как и во всём, тут не обошлось без минусов. Но так как книжка достаточно лёгкая и полезная, сильно придираться я не стал и выделил два основных нюанса.

  1. Говорите о своих чувствах!

В нескольких моментах книги авторы “Гарвардского метода” советуют говорить с оппонентом о своих чувствах относительно переговоров. Такой себе эмоциональный способ решить логический конфликт.

“Не обвиняйте противника, а говорите о своих чувствах. Например, когда вы чувствуете, что противник врёт вам, не уличайте его во лжи. Вместо этого скажите: «Я чувствую себя обманутым!» 

Я считаю, что делиться своими эмоциями – практика чрезвычайно экологичная и эффективная. Но только в личных конфликтах: с супругой, парне мили родителями.

А если книга базируется на бизнес-переговорах, то давать такие советы – губительно для многих начинающих переговорщиков.

  1. Выбор без выбора.

Да-да. Приём старой школы НЛП, о котором слышал каждый второй. Когда-то он работал хорошо, но чем больше людей его применяло, тем больше клиентов научились его отслеживать в диалоге.

Но ведь никому из нас не хочется думать, что нами манипулируют. И даже если  ты применяешь эту технику экологично, собеседник может начать воспринимать тебя враждебно.

И вместо такой своеобразной техники, я бы советовал просто увеличить количество вариантов исхода переговоров для тебя и собеседника. Таким образом, вы вместе сможете найти тот, который будет наиболее выгоден для обеих сторон.

 

Итог. 

В целом книга получилась более чем интересной. Сфера продаж и переговоров эволюционирует каждый день и не все методики, описанные выше, применимы сегодня в той форме, в которой их очертили авторы.

И тем не менее, внедрив даже несколько этих практик в свою повседневное общение, работу или отношения, качество твоей жизни заметно улучшится.

Успешных тебе переговоров!

 

 

Если тебе понравилась статья, поделись с друзьями >>
FacebookLinkedIn