Обзор книги “Сначала скажите НЕТ” | #книги_проsales | #3

Провокационное название, не так ли? И прямо начиная с него, Джим Кэмп даёт неплохой пример эффективных техник продаж.

К слову сказать, книга полнится интересными техниками. Вперемешку со спорными утверждениями самого автора про стратегию ведения переговоров. Ну и как у нас уже повелось, в данной статье из рубрики #книги_проsales я разберу основные плюсы и минусы этой работы.

Мнение абсолютно субьективно и проходит через мою личную интерпретацию слов автора. Поехали:

Плюсы:

  1. Win-win — лучший способ проиграть переговоры

В книге “Сначала скажите НЕТ”, как в последующих своих работах,  Джим часто возвращается к этому утверждению. Как и всё крутое в этом мире, такая концепция является более чем спорной и вызывает недоумение у многих читателей.

Кэмп считает, что при использовании взаимовыгодного подхода, тебе не удастся на 100% достичь своей цели:

  • приходиться идти на уступки;
  • ты потакаешь сопернику;
  • идешь на компромисс.

И, с буквально первой главы, он делает всё, чтобы научить нас достигать поставленной задачи в переговорах, без ухищрений вроде скидки или отсрочки платежа.

Для меня такой подход был вначале не понятен, и я даже считал правильным отнести его к минусам. Но чем дольше я вчитывался в книгу, тем больше мне нравилась следующая мысль.

Этот подход заставил меня задуматься. Пересмотреть концепцию, которую я применяю годами, и взглянуть на продажи с другой стороны. Так что этот пункт относим к плюсам и твоя задача – читать, думать, и делать выводы.

  1. Не нуждаетесь в выигранной сделке

По словам Джима — проигрыши не имеют значения. И в определённой мере я с ним соглашусь, ведь главное это не препятствие, а то, как ты его преодолеваешь. Если мы боимся проиграть, то победить будет намного сложнее. В этом ключе автор советует при ведении любых переговоров, когда ты продаешь идею, себя или свою продукт, быть покупателем, а не продавцом.

Продавец нуждается. Это тот, кто хочет продать, закрыть сделку и подписать договор. И клиенты, чувствуя твою нужду, априори ставят себя на более выигрышную позицию. Покупатель спокоен, он контролирует ситуацию. У него таких продавцов – сотни, и он может позволить себе выбирать.

Показывая подобное отношение в переговорном процессе, поставит тебя минимум на одинаковый уровень с твоим оппонентом. А в идеальном сценарии – заставит его бегать за тобой.

  1. Разговорчивость — признак нужды

Опять же – спорный момент. Но я уверен, что каждый из нас сможет вынести из этих пунктов что-то своё, так что не упомянуть о нём я не имел права.

Поспешные ответы, быстрая речь и “словесный понос”. Признак ли это успешного продавца, у которого тысячи клиентов по всей стране? Представь себе успешного и богатого человека, который заходит в ресторан. Как он себя ведёт? Как разговаривает?

Может, он поспешно просит принести меню, впопыхах старается доесть суп и рассчитать?

Скорее всего – нет. Я думаю, мы все представили примерно одно и то же – неспешная походка, низкая, томная, уверенная речь. Контроль времени и ситуации в целом.

Кэмп утверждает, что те, кому “надо”, говорят высоко и пронзительно. Те, кто держат все под контролем, говорят низко и сдержанно. Не зря, в одной из моих любимых книг Бориса Акунина, я встретил фразу, которая отложилась в моей памяти на десятилетия.

Шепот – он слышнее крика будет

  1. Хороший тренер начинает выступление с самоуничижительной истории

Причём тут тренер? Сейчас расскажу. Автор проводит параллель между выступлением оратора, с его техниками расположения аудитории, и переговорщиком, желающим склонить клиента к заключению сделки.

И приём, когда ты делишься с оппонентом историей своей неудачи – безумно эффективен. Он показывает, что ты – такой же человек, как и он. Со своими плюсами и минусами, успехами и провалами. Это сближает, а покупать, как все знают, проще у друзей. Так, например, ты можешь рассказать о недостатках своего продукта, которые вы исправили, или даже которые еще остались. Главное, что бы в итоге ценность продукта была много выше этих самых недостатков.

Так же этот приём позволяет оппоненту почувствовать, что ты – более авторитетная сторона в переговорах. Ведь если у тебя были такие же проблемы, как у него, а сейчас ты настолько успешная личность – значит, тебя надо слушать и следовать твоим советам.

  1. Не бойтесь быть не в порядке

В продолжение предыдущего пункта.

Большинство людей не доверяют идеальным продавцам. Ну, кроме меня. Я доверяю, я ведь сам такой. J

Но если серьезно – чем более идеальный человек сидит перед нами, или чем более безукоризненный продукт нам презентуют, тем больше наше недоверие и желание найти изъян. Так уж повелось в наших стереотипах – если что-то выглядит слишком хорошо, значит, где-то нас обманывают.

  1. Не надо спасать противника

Люди часто воспринимают “нет”, как личное оскорбление. И зная это, мы боимся навредить другому человеку. Нам неприятно думать, что мы причинили ему боль. Абсолютное большинство людей в обычной уличной драке боятся не получить по причинному месту, а покалечить противника.

Поэтому мы часто ведём переговоры в концепции win-win. Но Кэмп говорит, что нашего оппонента в переговорах спасать не нужно. Он нам никто, и наша задача – это выиграть переговоры, подписать контракт, заработать.

И намного лучше будет просто не забывать про две составляющие успешных переговоров:

  • эффективность;
  • уважение.
  1. Главная привычка — задавать вопросы

Автор книги в одной из глав предлагает нам постулат, что главная привычка переговорщика – это задавать вопросы.

И действительно, по моему опыту большинство менеджеров по продажам начисто забывают о важности вопросов в процессе заключения сделки. М считаем, что наша презентация идеальна, что возражения, которые мы слышали тысячу раз – обрабатываются практически рутинно.

Но каждый клиент – это новая битва, и задавая правильные вопросы, ты не только сможешь облегчить себе путь к более высокому заработку, но и повысишь свою конверсию в разы.

  1. Травление лески

Этот приём в арсенале Джима Кэмпа мне запомнился особенно ярко. И хотя я встречал его ранее (пусть и под другим названием), никогда не бывает лишнего раза, когда мы говорим о повторении сильных техник продаж.

Название метода отсылает нас к рыбалке. Рыбаки не дадут соврать – когда ты ловишь на крючок действительно большую рыбу, чтобы леска не порвалась тебе просто необходимо сначала облегчить свою хватку. Ведь если ты сразу начнёшь тянуть со всей силы – рыба стремглав броситься наутёк, леска порвется, и ты потеряешь потенциальную добычу.

Тоже самое можно делать и в переговорах с важным клиентов. Перед тем, как перейти в активное наступление и “дожать клиента” на подписание контракта, его необходимо немного расслабить.

Поговори с ним про второстепенные вещи, признайся, что есть недочёты, согласись с его “нет”. Это расслабит внутреннюю защиту оппонента, позволит ему ощутить, что ты проигрываешь.

И после этого, твоё “внезапное нападение” (если, конечно, оно будет сделано правильно) выбьёт его из колеи, и таким образом ты с большей вероятностью добьёшься успеха.

  1. Невозможно никого ни в чем убедить, можно лишь помочь им поверить в это самостоятельно.

Окей, тут мы уже углубляемся в психологию. Но поверь – оно того стоит.

Если теория, что все идеи, которые мы можем “принять”, с которыми мы можем согласиться – уже заложены у нас внутри. Также как под гипнозом, человек никогда не сможет сделать что-то, что ранее не делал, или к чему не был предрасположен.

Так что вместо того, чтобы навязвать клиенту свою точку зрения, навязывай ему…его собственную.

Задавай вопросы, ищи в его способе мышление точки опоры и говори его словами. Таким образом, человек сможет доказать сам себе, что твой продукт – необходим, и денег за него отдать не жалко.

Ведь не будет же он спорить сам с собой? 😉

 

Ну и естественно, хорошая книга не была бы хорошей, без ложки спорных моментов в бочке полезной информации.

Минусы:

  1. Не пытайтесь контролировать результат

Кэмп призывает переговорщиков плыть по ветру. Go with the flow, как говорится.

Не ставить квот, цифр, планов продаж. Клиенты Кэмпа этого не делают, так как он говорит, что невозможно управлять желаемым результатом. И лишь тем мы можем оперировать, что происходит прямо сейчас.

Я не согласен с этой концепцией, так как без плана любая авантюра превращается в стихийный, хаотичный поток. Мотивация ниже, контроль хуже и мы не можем себя не хвалить, не критиковать.

Ведь если нет плана – как узнать, выполнил ты его или недожал?

  1. Не отвечайте на вопрос, который вам не задавали

Еще один спорный момент, который заключается в утверждении сверху. Тут есть часть правды, ведь часто неопытные менеджеры, озвучивая лишнюю информацию, могут дать клиенту больше “вредной пищи” для размышлений. И породить новые возражения.

Но отвечая на вопросы, которые могут быть у собеседника в голове, мы можем не только усилить нашу презентацию, но и заранее предотвратить возможные возражения с его стороны. Такой себе превентивный удар.

  1. Охладить энтузиазм клиента

Травление лески при позитивном настрое клиента – техника, которая удивила меня больше всего в этой книге. Джин говорит, что если клиент слишком наполнен энтузиазмом, его пыл необходимо охлаждать.

Он считает, что лишь так клиент сможет мыслить трезво и сам себе доказать необходимость покупки.

Я не согласен с этим утверждением, ведь на моей практике не раз попадались клиенты, которые были настолько воодушевлённые предстоящей покупкой, что сразу несли деньги в кассу.

Так зачем же их останавливать?

  1. Общее впечатление

Книга рассчитана на работу с западными, лояльными клиентами. Клиентами, которые слушают, отвечают на все вопросы, думают перед ответом. На просторах постсоветского пространства некоторые догмы этой книге мало применимы (от слова вообще не применимы). Иногда, в силу “задроченности” нашего брата, иногда – в силу демографических и культурных отличий.

 

Тем не менее, эта книга – хорошая база для повышения квалификации любого переговорщика, менеджера по продажам или по работе с клиентами. Каждый из нас сможет вынести из неё что-то своё и повысить свой результат.

Если тебе понравилась статья, поделись с друзьями >>
FacebookLinkedIn