Если клиент говорит: “Мне это не интересно”, то разговор можно заканчивать.
Выхода нет, продажа сорвалась.
Так, по крайней мере, думает большинство неподготовленных продавцов на русскоязычном пространстве. Но, если ты всё же решишься побороть это возражение в общении с клиентом, у меня для тебя есть несколько работающих методик, которые повысят твои шансы на успех.
1. Отмазка?
Если ты слышишь от клиента это “возражение” в начале разговора, сразу после приветствия, то практически всегда это… никакое не возражение. Это отмазка. Такой себе фильтр, который выработался у клиента с годами, благодаря работе с некомпетентными менеджерами. Теми, кто пытается впарить свой продукт, вместо того, чтобы правильно его продавать.
А как иначе? Ещё ничего не было предложено, клиент ничего не знает ни о твоей компании, ни о твоём продукте, как вдруг ему абсолютно ничего не интересно. Как поступать в таком случае?
Тема эта, конечно, для отдельной статьи, но минимум, который тут нужно сделать – зацепить его на продолжение разговора. Например, интригой: “Ага, то есть Вы уже слышали, что произошло вчера в Мексике?”
Придумай и запиши несколько таких интересных, цепляющих вопросов, которые привлекут внимание клиента и позволят тебе развернуть красивую, цепляющую историю!
2. Почва для возражения.
Как и любая другая реакция клиента, возражение “не интересно” не будет озвучено, если не дать ему плодотворную почву. Этой почвой, чаще всего, служит ситуация, когда клиент не понимает ценности твоего предложения. А когда такое случается? Правильно – когда ты не понимаешь, что ему нужно, и предлагаешь тоже, что и всем! Как этого избежать? Капитан очевидность приходит на помощь: задавать вопросы.
Совет простой – перед этапом презентации задай клиенту хотя бы 5 уточняющих вопросов. Так тебе будет легче понимать, что именно нужно данному клиенту, какие у него боли, и чем ты можешь ему помочь.
3. Увод на истинное возражение
Самая действенная техника в данном случае, так как она не только способна вскрыть настоящее возражение клиента в более чем 90% случаев, но и сместить его фокус внимания прочь от мыслей, что ему “не интересно”.
Суть его заключается в том, чтобы задать вопрос, переключающий внимание клиента на что-то другое. И самый простым объяснением этого метода я считаю хороший пример:
“Иван Иванович, Вам не интересен товар конкретно в этой комплектации или это вопрос цены?”
Понимаешь, в чём тут смысл? Давай ещё пример приведу:
“Анастасия Егоровна, не интересно, потому что пользуетесь услугами наших конкурентов или у Вас просто был негативный опыт?”
Всё дело в том, что даже если клиент в ответ на такой уводящий вопрос не выберет ни один из твоих вариантов – он предложит свой. Вариант, который поможет тебе не только продолжить диалог в более продуктивном русле, но и заставит клиента забыть о первоначальном возражении.
Интересных тебе продаж!
