Моя статья для МС.Today: https://mc.today/smiris-vozrazheniya-budut-vsegda-3-populyarnye-prichiny-otkazov-i-stsenarii-dlya-otrabotki-kazhdoj-iz-nih/
Каждый из нас хоть раз задумывался про «работу на себя».
И процесс перехода из состояния «работаю на дядю» в «у меня свой бизнес», многие проходят через этап самозянятости.
«Я предприниматель!», — гордо говорит хороший специалист, у которого появился минимальный бренд имени себя и N-ное количество клиентов. И как бы нам не хотелось, чаще всего самозанятый специалист не может себе позволить полноценный, работающий отдел продаж, и так или иначе, а крупных (или даже всех) клиентов приходится «закрывать» самостоятельно.
Но как быть, если своё ремесло мы делаем на совесть, а вот переговоры…не наш конёк?
В этой статье я расскажу про 3 простых правила, которые позволят вам повысить количество и качество своих клиентов, даже если до этого вы никогда и ничего не продавали.
1. Долой шаблонные презентации!
Одной из наиболее частых ошибок начинающих предпринимателей является предложение того, что есть и что умеем, вместо того, что нужно клиенту. Например, работая с одним из украинских агрегаторов 1С, мы внедрили такую систему формирования оффера для клиента:
- В коммерческом предложении (КП) основные блоки оставляли шаблоном (такие как отзывы, портфолио и контакты);
- Оглавления КП формировали, исходя из потребностей и целей конкретного клиента. Например, для одного клиента это было оглавление: «Повышение скорости формирования отчётов для компании …«, а для другого: «Систематизация учёта бизнес-процессов компании …«;
- Блок с услугами начали составлять из трёх колонок: услуга/стоимость/результат для клиента. И главное — результат для клиента каждый раз менялся и описывался, исходя из задач и интересов каждой конкретной компании.
Таким образом, набор услуг по факту не менялся, но в глазах клиентов приобретал целевой привлекательный вид, что позволило повысить конверсию из отправки КП в подписание договора на 18%.
2. «Услуга хорошая, закажем у конкурентов»
Второй совет будет производным напрямую из формулы проведения продажи: сначала продаём себя, затем компанию, затем услугу. Большинство специалистов, выходящих в открытое плаванье, продают клиенту сразу услугу, которую предоставляют.
И таким образом могут сами себя загнать в ловушку — клиент поймет потребность в этой самой услуге, ещё толком не определившись с выбором…подрядчика. И всегда найдется кто-то, кто даст скидку, будет демпинговать или сначала продаст себя и экспертность своей компании.
Для решения и предотвращения таких проблем, во время консультации киевского digital дизайн агентства, где все продажи «висели» на собственнике, мы внедрили один дополнительный вопрос в скрипт ведения переговоров:
«Подскажите, а что для вас важно при выборе подрядчика?»
Этот вопрос заставляет вашего клиента начать думать о том, с кем в итоге ему хотелось бы работать. Он сам расскажет вам свои приоритеты в выборе поставщика услуг и позволит сделать акцент на ВАШИХ сильных сторонах (а не вашей услуги), которые, естественно, будут максимальны привлекательны для клиента.
Ведь если для одного важны гарантии или вопрос цены, то для другого приоритетами могут быть клиент-сервис и качество предоставляемых услуг. И таким образом, презентуя ваш продукт или услугу и выгодном и привлекательном для клиента свете, можно получить куда большие результаты.
Так, благодаря этому скрипту, в случае с потенциальным заказчиком на разработку айдентики и графического позиционирования компании, выяснилась простая деталь. Оказалось, что клиенту было максимально важно работать с подрядчиком, который в договоре прописывает дедлайны и гарантии работы точно в срок, с штрафами за просрочку.
И эта небольшая, но, как оказалось, важная для клиента деталь, позволила “закрыть” его на сумму в почти $10,000 всего двумя строчками, добавленными в договор.
3. Подвешенные клиенты
Третий совет, который я всегда даю начинающим специалистам — это держать руку на пульсе заинтересованности клиента. И вовремя его «закрывать».
Для проведения первой части этого манёвра, я советую отталкиваться от простого правила:
“Как только клиент поймет, ЗАЧЕМ ему это нужно и КАК всё будет происходить – он купит.”
В процессе обучения специалистов по маркетингу из Санкт-Петербурга, которые начали своё дело и занимались не только своё непосредственной услугой, но и в целом всем клиент-сервисом (включая продажи), мы внедрили в скрипт переговоров обязательный пункт:
- После каждого этапа презентации или касания с клиентом (встреча, звонок), уточнять:
“Всё ли понятно по процессу на данном этапе, как всё будет происходить?”
- После каждого объяснения выгод и результата для клиента, подтверждать его заинтересованность вопросом:
“Иван Иванович, насколько то, что мы уже обсудили, совпадает с вашими ожиданиями? Насколько вам это интересно, на текущий момент?”
И, конечно, вторая и важнейшая часть. Чтобы избежать ситуации, когда клиент уйдёт “подумать” на очередную неделю, после подтверждения его заинтересованности, делать попытку закрытия следующим скриптом:
“Иван Иванович, вижу, что вам всё нравится и наше видение реализации этой услуги совпадает. Подскажите, можем начинать работу по вашему проекту?”
Работа в таком ключе не только позволяет выявлять скрытые возражения и сомнения, которые клиент пока не озвучил, но также даёт возможность не упустить самый важный момент – момент закрытия клиента.
На примере вышеупомянутых предпринимателей, данный скрипт помог получить-таки подписанный договор от клиента, после более 4 месяцев безрезультатных переговоров.
Успешных вам продаж!
P.S. Ну а для тех предпринимателей, специалистов и фрилансеров, кому интересно комплексное улучшение своих soft skills и навыков продаж\ведения переговоров, я создал свой авторский курс «Волк с Веб Стрит». Вся информация по ссылке: https://thewolfofwebstreet.com/
